No existen grandes diferencias entre la persona que habla bien en público y un orador. Existe sólo un requisito para pasar de ser un personaje que habla bien a un orador. El orador es la persona que consigue que otra haga lo que él le está diciendo. ¿No tienen los comerciales este objetivo? José Manuel Tafalla, ejecutivo de cuentas de Eckermann, lleva la venta en sus venas, y esta vocación se nota desde el momento en el que comienzas una conversación con él.
José Manuel Tafalla disfruta hablando de su trabajo y explicando la importancia que tiene el cliente para un comercial, ya que el éxito de cualquier venta reside en la aceptación del cliente por el vendedor, por el producto y por la empresa. El éxito de conseguir esa aceptación se consigue comunicando.
Jose, ¿un comercial que no esté entrenado en las técnicas de hablar en público está destinado al fracaso?
No deberíamos hablar de fracaso, pero el primer punto que debe de cumplirse para que se produzca una venta es que el comprador “acepte al vendedor”, es decir, que lo acepte como persona, esto incluye no solo hablar en público sino su imagen personal en general, hablar, escribir, vestir etc. La imagen personal de un comercial es la primera y más importante tarjeta de visita que tiene una empresa. Como alguien dijo,” no hay una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión”
En la comunicación que se establece entre el comercial y el cliente, ¿qué es lo más importante: el emisor, el receptor o el mensaje?
No hay duda. El emisor es siempre lo más importante, y de él depende todas las demás reacciones. Aquello de que “la cara es el espejo del alma” viene bien en esta pregunta y es que nuestra actitud depende de la imagen que tengamos de la persona que tenemos en frente, es decir, si nos cae bien y nos gusta, todas las expresiones, gestos, mirada etc. serán captada por el receptor y la relación será muy armoniosa. Debemos ver siempre lo positivo y bueno de los demás para tener esta actitud. Aunque no lo parezca a veces hay que practicar un poco para conseguirlo.
¿Hay que saber escuchar para tener éxito en la venta?
Si, hablar demasiado sin escuchar es el primer error, y más difícil de evita, que tenemos los vendedores. Es algo natural el que queramos decir al cliente, en cuanto nos presentamos, lo bueno que es nuestro producto, las ventajas que tiene y las desventajas de la competencia. Y si no nos sentimos seguros, también hablamos demasiado para que no nos pregunten. El que pregunta dirige y el poder de esta técnica de preguntar y escuchar es incalculable.
¿Hasta qué punto influye la confianza que el cliente deposita en el comercial?
Actualmente las empresas incluyen a sus proveedores de confianza en su estructura y están implicados en sus costes, desarrollos y resultados. Ese puesto se lo concede el cliente al vendedor por su actitud y comportamiento frente a la venta.
Tras una dura, y prolongada, jornada de trabajo, alrededor de 12 horas, José Manuel Tafalla no me ha planteado ningún problema para atenderme. Además, no ha perdido en ningún momento la sonrisa y la amabilidad que tanto le caracteriza. Sé que es un amigo de las citas, así que como guiño a su gentileza, le dedico esta de James V. McCornell, psicólogo de la Universidad de Michigan: “La gente que sonríe tiende a trabajar, enseñar y vender con más eficacia, y a criar hijos más felices. En una sonrisa hay mucha más información que en un gesto adusto”. Jose, este eres tú.